抖音电商在这几年迎来了迅速发展，那么，抖音是如何分得电商一杯羹的？抖音要是一直只作念风趣电商，可能会遭逢什么问题？抖音上哪些细分品类更吃香？这篇著作里，作者尝试对抖音电商作念了解读与分析神秘顾客暗访，沿路来看。

近两年，抖音电商突飞大进：

2020年才肃穆发布「抖音电商」品牌，2022年就结束了GMV破万亿元。

在天猫/淘宝、京东、拼多多等大佬早已占据电商泰半壁山河的前提下，抖音靠着巨大的本色流量也卷进这个赛说念，今天咱们就来聊聊，日活超6亿抖音，是如何分得电商一杯羹的？

一、抖音电商：短视频/直播的王者之一

抖音最大的上风，是劝诱了短视频和直播的赛说念。

在图文迷漫量过高的时间，抖音用短视频和直播奏效刷出了超6亿的DAU（日活跃用户）。

如何将这些巨大的流量，诊治为可变现的GMV（商品来去总和），成为抖音电商的弥留课题。

于是，抖音电商在2021年最初建议「风趣电商」的倡导，以用户风趣为谄谀点，通过算法，匹配潜在感风趣的客户和商家。

昔时的铺张者方案旅途是：需求-主动搜索-竞品比价-购买咫尺的铺张者方案旅途是：本色/主播刺激-风趣-需求-购买

商家不再是被迫地等客户搜索进来，而是将产物通过短视频/直播这两种短平快的格式，主动推送到客户眼前。只消有本色成为爆款，商品也自干系词然地能被卖爆。

二、风趣电商：天花板在哪儿？

抖音要是一直只作念风趣电商，天花板注定不高。Why？

1. 唯独少数产物成为爆款

抖音电商秉承的短视频和直播格式自身就阻挡了商家玩忽展示的产物数目；而其保举算法模式，则导致唯独少许数的商品能成为爆款。

要是说，传统电商的销售逻辑是通过分析用户漏斗，逐步筛选出最精确的潜在客户；那么，风趣电商的销售逻辑则是通过分析商品漏斗，逐步淘汰无法成为爆款的产物。

因此，打造爆款产物极为弥留。

在抖音的“风趣电商”倡导下，电商的生意逻辑发生了变化：

传统电商的销售逻辑是「东说念主找货」，即铺张者有明确的购买需求，他们会主动搜索、对比，然后再进行购买。而抖音电商的销售逻辑则是「货找东说念主」，即铺张者常常莫得明确的购买需求，他们仅仅在不雅看短视频或直播中发现感风趣的商品，常常出于一时冲动而购买。

这就条款商家全心选品，选出最具爆款后劲的商品，并打造最具爆款后劲的本色（或设定极具眩惑力的订价），以此刺激用户的购买需求。干系词，这种生意模式常常会阻挡商家进行「全品类销售」，从而影响商家抓续扩大销售规模的智商。

2. 唯独少数用户成为买家

抖音APP的日活/月活用户也许很高，但抖音电商的日活/月活用户却不如传统电商，这恰是因为平台偏文娱化的功能属性。

换句话说，抖音诚然有遍及的用户群体，但好多用户使用抖音仅仅为了文娱，在安闲时刻望望短视频或直播，而不是专门来购物的。

相悖，传统电商平台如天猫/淘宝、京东、拼多多，本即是为购物而生。用户灵通这些平台，恰是有指标地浏览和购买商品，因此购买滚动率也更高。

这意味着，一样的日活/月活用户数，抖音电商的潜在买家占比常常会比传统电商的更低。

小结一下，从供给侧来看，抖音电商让商家充分展示的商品品类有限；从需求侧来看，抖音电商的潜在简直买家也有限。

因此，在风趣电商的逻辑下，抖音作念电商的天花板常常会比传统电商低。

于是，在2022年5月，抖音告示从“风趣电商”升级为“全域风趣电商”。

神秘顾客公司_赛优市场调研

意思意思即是，抖音也要作念概述类电商了。

抖音把「商城」板块放到了APP首页，并通过新东说念主补贴等格式吸援用户。

这会是抖音电商下一个破万亿的契机吗？

凭据商务部《中国电子商务文牍（2021）》数据来看，2021年宇宙网上零卖额达13.09万亿元。

一样值得关爱的数据是，阿里巴巴集团2022财年文牍涌现，该财年阿里巴巴各人商品来去额为8.317万亿元东说念主民币。换言之，中国商家详情趣最强的成交平台，仍然是阿里巴巴。

抖音电生意务要思结束更大发展，必须冲破风趣电商，向更盛大的电商商场走去。

不外，抖音要思结束从“风趣电商”向“货架电商”的进步，并退却易。

毕竟，天猫/淘宝、京东、拼多多都是铺张者普通使用的购物渠说念。买品牌货上天猫，买大件/数码上京东，买小件上淘宝拼多多。那么，抖音又会如何定位我方在“货架电商”的上风呢？值得期待~

三、抖音爆款：哪些商品卖得好？

抖音上热点爆款有哪些？它们都有哪些秉性？

咱们先通过抖音APP上的热点保举取得直不雅贯通，然后结合预计文牍进行举座分析。

一般来说，单价低、视频展示性强、方案链路短的商品，更容易在短时刻内激升引户风趣。

头脑风暴一下，有哪些商品妥当这些秉性？

1. 零食饮料：单价低，用户尝鲜意愿强

灵通抖音，搜索“零食”，按热销排行，热推商品均为价钱较低的小零食，比如办公失业小零食（30包仅9.9元的盐津铺子魔芋丝）、儿童失业小零食（45-50根仅9.9元的海苔肉松卷）等等，抖音的滤镜、配乐及好意思食拍摄手法，激起了东说念主们的味蕾尝鲜理想。

咱们从筛选区域不错看到，30%的用户采选0-9元的产物，60%的用户采选9-22元的产物，10%的用户采选22-32元的产物。可见，抖音上的零食物类销售单价多数较低。

食物方面，「农产物」亦然抖音的特色品类。

商家通过短视频/直播的新格式，充分展示农产物的助长环境、助长历程，不错提高用户的购买信心，如今越来越多用户欣慰在抖音上购买有地域特色的农产物。

在抖音电商的保举流里，像丹东草莓、民勤东说念主参果这么确当地特色生果，比比齐是。

2. 好意思妆个护：潮水，年青先锋，短视频展示性强

抖音用户偏年青化，女性用户追求先锋潮水，联系我们为好意思妆个护KOL种草提供很好的泥土。抖音上有不少好意思妆个护品牌入驻，不仅有花西子、毛戈平、齐全日志、橘朵等原土品牌，还有LV、GUCCI、Dior、Chanel、Cartier等国外大牌好意思妆。好意思妆品牌主擅长通过KOL进行种草营销，博主们通过短视频/直播共享爆款妆容，刺激铺张者购买。

在好意思妆的筛选区域，咱们不错看到：30%的用户采选0-13元的产物，60%的用户采选13-89元的产物，10%的用户采选89-211元的产物。咱们不错初步感知，好意思妆个护的平均价钱比食物饮料高，但举座价钱还是偏中低端，不及百元的商品较多。

3. 日用百货：以实用为主，价钱低，量贩装居多

抖音上搜索日用百货物类，销量高的产物主要以纸巾为主，比如9.9就不错拿下的维达手帕纸18包、45元50包的婴儿乳霜柔纸巾等等，还有小毛巾、清洁剂、厨房用具、吸毛器等繁密家居小用品。

在筛选区域，咱们不错看到：30%的用户采选0-8元的产物，60%的用户采选8-25元的产物，10%的用户采选25-30元的产物。日用百货物类平均价钱很低，但销量有不少100万+。

此外，还有一些抖音上的特色品类，比如：

4. 文籍品类：让用户千里浸式感受文化氛围

东方甄选主播董宇辉带火《额尔古纳河右岸》，成为抖音电商直播售书的典型案例。作者毕淑敏携个东说念主首部《毕淑敏自选集》先后作客俞敏洪直播间、东方甄选直播间，也成为了热点话题。直播当晚，毕淑敏和俞敏洪、董宇辉侃侃而谈，3个小时售出超20万册新书。

5. 萌宠品类：自带流量属性，爆款本色多

一般而言，萌宠短视频自带流量属性，容易成为爆款本色。商家通过抖音短视频，展现萌宠的可人普通，并植入商品，不错升迁用户的购买滚动率。在抖音上，萌宠品类销量较高的产物包括宠物零食、宠物尿不湿、宠物纸巾、萌宠项圈等，价钱带和谐在10-29元。

6. DIY手工艺品：扎眼文化体验及好意思学价值

年青用户对唯独无二的手工艺品也颇为可爱。抖音视频互动，玩忽让用户直不雅感受得手工创作者的匠心、独有的工艺技巧，激起购买风趣。在抖音上，手工艺品销量较高的产物包括家居摆件、DIY钥匙扣、DIY贴画、长生花束等，价钱带和谐在18-48元。

接下来，咱们结合大数据来看，抖音Top500畅销产物到底有哪些？哪些品类孝敬GMV最高？

*GMV：Gross Merchandise Volume商品来去总和

著作参考：《A Look Into 500 Top-Sellers on Douyin eCommerce》

数据开首：新抖平台（抖音短视频&直播电商数据器用）

统计本色：抖音Top500畅销产物（品类&价钱）

1）抖音电商细分品类GMV分析

抖音Top500畅销产物，孝敬GMV总和达43.72亿。

其中，食物饮料+好意思妆个护简直占领半壁山河，占比达47.69%。

2）抖音电商细分品类价钱分析

抖音电商前3大畅销品类（食物饮料、好意思妆个护、日用百货）平均价钱都偏低，食物饮料平均价钱仅为44元，好意思妆个护平均价钱为168元，日用百货平均价钱为49元。食物饮料及日用百货诚然平均价钱低，但销量高，对举座GMV孝敬相比大。

3）抖音商品流畅数目散播

如下图所示，平均价钱在200元以下的商品流畅数目达到52%。

可见，不少商家都采选了单价低的商品，当作品牌带货的主力军。

4）抖音商品销售GMV散播

如下图所示，平均价钱在200元以下的商品，对GMV的孝敬比例达到49%。

一样诠释，200元以下的商品成交量占抖音平台举座成交量接近一半。

不外，抖音的高价商品占比也有所升迁：

64%的商品售价高于100元，比2020年同时高涨19%；

27%的商品售价高于1000元，比2020年同时高涨26%。

如今，有一个新的东说念主群倡导叫「新中产阶层」，指年级在25-40岁之间、居住在三线及以上城市、网上铺张智商特出1000元的年青东说念主。

如果从家庭关系这个角度看，《三国演义》同样能带来启示，最典型的就是刘表集团败亡的教训。

由此可见，抖音电商对「新中产阶层」的铺张需求作念出了回话。这也可能会进一步鼓励抖音平台向中高端商场发展，眩惑更多高端品牌入驻平台。

5）抖音高价商品分析

抖音上，这些高价商品鉴别都是哪些？

咱们选取平均价钱在500元-5000元之间的商品来看，不错得到以下论断：

① 平均价钱在500-2000元的产物中，好意思妆个护产物孝敬最高的GMV。

如前文所说，LV、GUCCI、Dior、Chanel、Cartier等国外大牌好意思妆纷纷入驻抖音，铺张者欣慰治服国外大牌的研发实力，国外大牌也不舍弃到抖音寻求新的增长契机。

② 平均价钱在500-2000元的产物中，先锋衣饰孝敬第二高GMV，达到17%。

近几年流行的国潮倡导，为先锋衣饰的增长孝敬了不少爆发契机。

③ 平均价钱在2000-5000元的区间里，食物饮料孝敬最高的GMV，达到19%。

原因在于茅台也估计在这一品类中，是以孝敬相比高的收入体量。

④ 平均价钱在大于5000元的区间里，钟表首饰孝敬最高的GMV，达到49%。

再次解释抖音不仅只卖「低廉货」，奢侈也启动在抖音上眩惑年青用户。

讲究来看，咱们不错归纳出：

咫尺抖音的热销产物单价较低，以不特出200元的居多；抖音以风趣电商为主，客单价低，故意于激勉铺张者尝鲜意愿；抖音启动发力概述电商，商品品类日渐丰富；咫尺抖音销售最火的3大品类是：食物饮料、好意思妆个护、日用百货；抖音上还有其他特色品类，比如农产物、文籍、萌宠用品、DIY手工艺品等；抖音向中高端商场发力，售价高于1000元的商品占比启动增多，有望拉升GMV。

关于入驻抖音平台的商家来说神秘顾客暗访，也许会有以下启示：

分析自身品类在抖音电商中的竞争强度，比如食物饮料、好意思妆个护、日用百货等等，相对来说竞争浓烈，不错采选毛利高、单价低的商品当作主推爆款，把更多用度放在投放上；抖音正在纵欲布局包含搜索、抖音商城场景的“中心场”，品牌方也应该适合平台趋势，挑升志地将流量集聚到品牌店铺与直播间，完善用户铺张旅途；要是以单价低的商品当作引流款，然后不错秉承“组货政策”升迁客单价，比如用“主品+辅材”的政策，像“衣饰+包包/鞋子/配饰”、“散粉+化妆棉/卸妆水”等，加多商品的干系保举。